найм

Как я из стажеров делаю быстро продуктивных сотрудников.

Сижу сейчас в центре Москвы и описываю пошагово, что я делала для того, чтобы быстро «создать» хороших продавцов из стажеров, которые не через полгода-год начнут продавать помногу, а максимум через 2-4 недели пребывания в компании в качестве стажера…

IMG_2529_Fotor

Решила сюда кинуть часть статьи, которую написала кому интересно, как я решила эту проблему, читайте… Возможно кому-то будет в тему.

У меня была толпа стажеров, которых мне нужно было превратить в идеальных продавцов и я понимала, что сразу они не начнут продавать, так как им нужно больше знать о продукте, для того, чтобы уметь «отвечать» на любые «нет» и делать так, чтобы клиент покупал. Один из основных продуктов компании стоил 230 000 рублей и продажи осуществлялись по телефону, плюс это было общение с владельцами бизнеса, которые, как правило, общаются дерзко и не хотят тратить свое время на то, чтобы им что-то продавали. Представляете продавца, которому нужно продать по телефону услугу (по факту воздух, потому что потрогать и пощупать клиент ее не может) да еще и за четверть миллиона рублей. У меня есть стабильное данное о «градиентной шкале». Что это такое — это значит нужно было разработать систему обучения и проведения через стажировку таким образом, чтобы человек безболезненно проходил этап обучения и чтобы каждый к концу окончания стажировки не был «побит» отказами клиентов, а чувствовал себя счастливо от того, что у него все получилось.

naim

Я тогда разработала систему, при которой они «безболезненно» и быстро проходили стажировку. Напишу несколько этапов, которые был разработаны.

1. Они должны были выучить наизусть цели компании и преимущества компании. Так же они должны были без запинки рассказать о результатах клиентов, которые они предварительно изучали. Если они делали запинки, акали, бэкали, мэкали, я отправляла их переизучать материал до тех пор, пока они мне идеально это не расскажут. Так прикольно было наблюдать, как когда они в телефон клиенту цитируют цели компании и результаты клиентов! Такие гордые сидели, цитировали, а я гордилась ими!)) Хотя, когда учили, готовы были меня прибить за то, что я их «мучаю» тем, чтобы у них от зубов отскакивала вся эта инфа.

2. Мне нужно было, чтобы они просто спокойно «переносили» общение с клиентами и я разработала опрос, который они проводили. В этом опросе был прописан ВЕСЬ ТЕКСТ, который им нужно было говорить клиенту, от приветствия, до того, как они скажут: «Спасибо за участие в опросе, до свидания». И здесь я строго-настрого запрещала им продавать что-то. Я правда запрещала. Этот этап был разработан для того, чтобы они не чувствовали дискомфорта от общения с бизнесменами. Как только они говорили, что свободно могут делать опросы, без смущения, дискомфорта и любого страха, я переходила к следующему этапу.

3. Они делали тот же опрос, но теперь вместе с опросом перед ними лежал список вопросов, которые они должны были задавать клиенту для поддержания разговора — узнавать больше о клиенте, компании и т. д.! Результатом этого этапа должен стать стажер, который может поддержать беседу с бизнесменом, спокойно задавать ему вопросы и не чувствовать дискомфорта в общении с ним. И здесь была та же фишка — я продолжала запрещать что-то предлагать бизнесменам и продавать им, я прямо очень ругала их, если видела, что они начинают продавать что-то. И это была действительно фишка, потому что они ХОТЕЛИ, ОЧЕНЬ ХОТЕЛИ начать продавать! Когда еще увидишь продавцов, которые рвутся что-то продать?! А для меня это был БОНУС — так как по факту я искусственно создавала в них нереальное желание начать продавать и преодолевала безболезненно этап «начала продаж».

naim

4. Они научились задавать вопросы, общаться с бизнесменами. Далее я разрешала им начать продавать и задачей этого этапа было «понабивать шишки», то есть они должны были всяческим образом продать услугу, просто пробовать самим это сделать, я им в этот момент не давала никакой технологии продаж, способов как справляться с возражениями и так далее. Они должны были набить шишки, и я им говорила об этом — чтобы они не расстраивались из-за неудач, потому что сейчас это их основная задача — набить шишки и к концу дня принести мне все те вещи, которые говорили клиенты и которые они не смогли «уладить»… Таким образом они опять же не терпели поражение, потому что стояла именно эта задача — «набить шишки». И представляете, с каким интересом они меня слушали и с каким голодом «съедали» все, что я им говорила по тому, как справляться с теми или иными возражениями! Они впитывали как губки!!! И так было каждый день. Они применяли, что-то получалось, что-то не получалось, но с каждым днем они становились более профессиональными продавцами!

А теперь представьте, если бы я дала в первый их день ВСЕ данные о продажах, продукте компании и т. д. Что бы с ними было? Очень часто я вижу, что бизнесмены так и делают, и в результате получают неудачи у своих стажеров, и неудачи сами, а вся проблема в отсутствии градиента…

Может быть у кого-то есть иная технология, но мне помогла эта — она дает результаты, используйте!

naim

Именно таким образом стажеры проходили стажировку очень быстро и безболезненно! Конечно кто-то отваливался, но это уже другая тема статьи. Самое главное в том, что те, которые были «достойны» работать в компании, они быстро проходили через этап стажировки.

Решила поделиться с вами этими данными, вспоминая, что для меня тогда это было ООООЧЕНЬ большой проблемой!!

Напоминаю для тех, кто хочет попасть на мой Интенсив, оставляйте заявки на него тут…

naim

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s